古茗奶茶作为一家备受欢迎的奶茶品牌，不仅在国内市场广受青睐，而且在全球范围内也获得了巨大的成功。据统计，每年古茗售出超过12亿杯奶茶，这一数字令人赞叹。那么，古茗是如何取得如此辉煌的成绩呢？它的成功离不开其独特的产品特色、卓越的品质以及精心打造的品牌形象。在如今充斥各类奶茶品牌的市场中，古茗以其独具一格的风味和始终如一的品质不仅吸引了消费者的眼球，更赢得了他们的口碑和忠诚度。

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2010年，刚刚大学毕业、24岁的王云安，回到了他的家乡浙江台州温岭大溪镇。

那个时候，年轻的他也许无法想象，自己开出的那家名为“古茗”的奶茶店，会成为中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

按截至 2023 年底的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。仅仅2023年一年，古茗门店就售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元。

从0到12亿，古茗用了十三年。

就在第十四年的开年，2024年1月2日，古茗递表港交所，向上市发起了冲刺。

古茗的征程，已然吹响了新的号角。

显然，这并不是一条坦途。

iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，预计2025年新茶饮市场规模将达到3749.3亿元。红餐大数据显示，截至2023年12月，茶饮在营门店总数在63.3万家左右。

那么，究竟是什么，给了古茗从如今激烈的茶饮市场中突围而出、一骑绝尘的底气呢？

1

优质产品力

构筑起品牌“护城河

回顾古茗的十三年，其实，成功的秘密早已经被王云安公之于众，他坦言：“当时并没有什么商业逻辑，就是很用心地在做这件事。”

在王云安看来，奶茶卖得不好，就是因为不好喝。

那么，就想办法让它好喝起来。

那时候的王云安不知道喝了多少杯奶茶，不断地改进口味。他甚至还骑上三轮车，带上自家的奶茶去街上邀请邻居和路人来试饮，听取大家的意见。

时至今日，王云安依然保持着自己的产品自己把关的习惯。

每一款新品上市之前，他都要先试饮，对口味和品质有着严格的要求。为了能提升古茗的产品力，他和搭档阮修迪一头扎进研发，不断改进和迭代。

在竞争激烈、季节性很强的茶饮市场，有时候抢先一步就能比竞争对手们快上一大段路。

但古茗并不执着于求快、求噱头，而是更关注产品最终的品质。

云南的夏黑葡萄4月就已经上市，但古茗并没有第一时间推出葡萄类饮品。王云安甚至坚持选用成熟后挂枝一周的葡萄，只为了保证葡萄最好的口感。一颗葡萄想要成为古茗杯子里的一份子，从甜酸度到产地、挂果时间，乃至于挂果位置、采摘时间等各种因素，都有着严格的要求。

曾经有一批新到的葡萄汁口味比以往差了一点，王云安就宁可亏钱也不允许用到自家的产品里。在他看来，“产品存活的理由就是消费者喜欢它，如果消费者一喝就感觉不喜欢，那它就没有存在的价值。”

正是这样对品质和口味的严格要求，才使得“超A芝士葡萄”成为了古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯。

品质又好又稳定的好奶茶，理所当然经得住市场的考验。

2023年，古茗推出轻乳茶系列中的季节性饮品“云雾栀子青”，在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。

2023年10月，古茗与天官赐福联名的“千里暮山红”推出后3天即销售约670万杯。

在“秋天第一杯奶茶”等网络热梗里，古茗曾经创造出了单日GMV超过1.3亿元的成绩。

古茗招股书显示，2023年，古茗全年的平均季度复购率高达53%，远超大众现制茶饮品牌店平均低于30%的复购率。

归根结底，好喝才是硬道理。

古茗的这条好产品“护城河”，一日复一日，越挖越深。

2

为一杯好茶饮

研发运输品控齐发力

好产品为古茗的成功奠定了稳固而厚重的基石，而好产品背后，是其强大的研发团队的助力。

截至2023年9月30日，在九个月的时间里，古茗就推出了107款新品，也就是月均上新11.8款，每3天左右消费者们就能尝到新味道。

而同一时期，蜜雪冰城月均也就上了5.2款新品。古茗这样的上新速度，称得上是名副其实的“卷王”。

在月初发布的招股说明书上，古茗表示其产品研发团队由“美食家”和“工程师”组成。

前者不断激发产品灵感，并追踪最新消费者偏好趋势，后者则以科学方法严格分析成分，通常拥有食品科技、农业及茶业等领域的学位。

古茗拥有超百人的研发团队。其中，有超40人专注茶叶及萃取工艺研究，且拥有硕士及以上学历的占比达到约50%。他们每周都要研发出一款新品，而每成功研发一款产品，研发团队都要调试、试饮成百上千杯。据说，一位研发人员一天能用掉十来斤的水果，仅一杯葡萄茶饮，配方就迭代了11次。

为了保证产品的品质稳定，原材料就尤为重要。

2022年，古茗采购了逾81600吨，品种超过30种的新鲜水果。根据灼识咨询报告，古茗是同期中国现制茶饮品牌中的最大鲜果采购商。

除了采购好原料之外，古茗还将目光放到了原料的上游，寻找风味最合适的茶叶及水果。

2016年，古茗在云南西双版纳拥有了自己的香水柠檬种植园。随着不断扩建，目前已经是国内种植香水柠檬面积最大的品牌。

有了好原料，就要及时送到门店，这个道理古茗早已心知肚明。

2012年，刚刚起步的古茗还没开始赚钱，王云安就自掏腰包买了一辆货车，给加盟商送货上门。

时至今日，古茗已经建立了3个加工工厂，21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库，还直接拥有及营运327辆车辆。

与此同时，古茗自有的物流配送系统运用先进算法，将其原料与物流需求智能匹配，优化配送路线，大幅降低配送成本，并对供应链进行端到端的密切监察，追踪车辆温度、速度及位置等，以确保配送到门店原料的新鲜。

以云南的杨梅为例，当天采摘当天发走，通过专业预冷设备将杨梅果芯温度降至0-4度。降温锁鲜的工作完成后，直接点对点转移到提前准备好的调拨车内，直达门店，做成一杯果香浓郁的芝士杨梅。

一颗杨梅在整个供应链中的流转时间不会超过7天，而更耐储存的香水柠檬，从采摘到制成饮品，则会控制在16天以内。

目前，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。按GMV计，古茗也是中国前十大现制茶饮店品牌中，唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

值得一提的是，古茗在冷链供应链的建设中，每个仓库都会匹配单独的实验室，以保证原料从田间到仓库的品质。

古茗诸暨实验室效果图

此外，古茗还在诸暨新建约1000平方米的实验室，预计于2024年会投入使用，目前，杭州总部实验室、诸暨新建实验室以及供应链仓库的实验室，总计面积约有1500平方米。

正是因为拥有了这样的实力基建，古茗才能保证全国9000多家门店的产品品质始终如一。

古茗的行业领先，不是说出来的，是做出来的。

3

坚守长期主义

护航加盟商并肩奋斗

对于主要通过加盟模式运营的古茗来说，加盟商是其最为亲密的合作伙伴，也是一起并肩努力向前的“战友”。

从古茗诞生伊始，就将服务好加盟商作为重中之重。

当年，王云安从店面选址、租门面到装修开业，都会手把手地带着加盟商去办。

曾经为了帮一个刚毕业的小姑娘把店开起来，王云安开着车陪她花了三个月的时间选店址。

最后，连小姑娘自己都熬不住、只想赶紧找个门面把店开起来，但王云安依然坚持，他告诉她：“你相信我，店就不能开这里，你要耐心等到一个好位置，生意才会好。”最终，千挑万选之后，小姑娘的店终于开起来了，也如王云安所料，生意做得红红火火。

“人家相信我一个20来岁的小孩，到处借钱，跟着我们一起做生意，那我肯定不能把他带到坑里去了，你得带他赚钱。”在王云安看来，“我们真真正正的核心目标是如何让加盟商更好地赚钱。因为只有他们赚了钱，我们才能赚到钱。”

古茗，是中国第一家成立加盟商委员会的现制茶饮公司。

在王云安的影响下，古茗非常重视加盟商的意见，也很尊重他们对于潜在重大商业决策的意见。彼此尊重、互相帮助，构建起了古茗良好的加盟商关系。而这种良好的关系，构建起了门店的良性循环。门店运营变得更为高效、稳定，通过不断提供优质的产品和服务，进一步提升消费者的购物体验。

为了细化对每家门店的管理与帮扶，古茗将督导团队扩大，每个督导覆盖的门店数量由之前的五十多家降到现在的三十多家，并在巡店方面做出更严格的要求。

督导多了，负责的门店少了，用在每家门店里的精力更多了，因此，更能发挥作用，帮助门店及时发现问题、解决问题。

“你知道吗？其实我们挺惊讶的。无论什么问题都会（从古茗）得到答案。”说到古茗对于门店的帮助，有加盟商这样感慨道。加盟商们哪怕是不经意间对巡店督导表达的意见，也会被督导反映到公司。例如，有顾客想在奶茶里多加小料，公司的研发部会专门打电话给加盟商，解释不能多加小料的原因，比如会导致饮品变得太甜。

督导，不是单纯的从上到下的监督，而是成为了一座桥梁，能让总部和加盟商有一个顺畅沟通的渠道。总部听得到一线的声音，而加盟商也能更好地理解总部的各项要求和决定背后的理由。

古茗招股书显示，截至2023年9月30日，古茗拥有超100人的质量控制团队和超360人的督导稽核团队。

从事食品行业的古茗，对产品品质、食品安全的要求一贯严格。

为了保证饮品的健康与优质口感，古茗制定严格的门店SOP流程，同时，稽核团队会对其进行管理监督。每款饮品上新前，门店都需接受培训，并完成饮品打卡才可向顾客制作、销售。

顾客在实际消费中遇到问题，古茗会有专门的客服团队进行售后处理，以保护消费者的合法权益。

另一方面，古茗也始终注重加盟商的收益。

例如，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。

为什么古茗会在短短几年里收获如此多的加盟商的青睐？

因为，跟着古茗有钱赚。

招股书显示，古茗单店GMV于2021年为约220万元，于2022年增长至约230万元，并于2023年进一步增长至约250万元。尤其是，在2023年，古茗在四线及以下城市的单店GMV为约230万元，在乡镇的单店GMV为约240万元。

2023年，古茗加盟商单店经营利润为37.6万元，加盟商单店经营利润率为20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。

产品好、服务好，消费者满意；管理好、利润高，加盟商满意。

古茗就是这样，齐头并进，实现了多方共赢。

企查查数据显示，2023年上半年，奶茶相关餐饮企业成立数量接近2.5万家，而2020年和2021年的全年数据都超过了7万家。

显然，茶饮企业之间的竞争正在逐渐加剧。

古茗在招股书中提及，中国的现制茶饮店市场格局历来分散，如今在持续整合中。根据灼识咨询报告，按GMV计，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.5%增至截至2023年9月30日止九个月的44.3%。

手握9000+门店的古茗，显然已经稳稳地在这一方战场上占据了极大的优势。

而在激烈的竞争背后，优质的产品、成熟的供应链，成为了古茗进一步寻求利益空间，保证竞争力的重要筹码。

从一家小小的门店，到港交所的门前，古茗走了十三年。古茗还将走过第二个十三年、第三个十三年……

潜龙在渊，腾必九天。

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